挤出价值——增加一头牛净收入提高5倍？
| 2020-02-01 18:51 荷斯坦奶牛俱乐部网 访问量：305 | [ 字号：大 中 小 ] |
Greg Squires 博士 美国乳制品企业服务公司
Greg Squires毕业于俄亥俄州立大学农业经济学院，在美国奶牛养殖行业从事咨询工作30多年。Greg Squires目前管理着“乳制品企业服务公司”（DairyES），向美国乳制品行业数百家乳制品经营企业提供高度专业化的咨询服务，内容涉及到规划扩展、业务规划、财务预测，采购渠道、初级融资、贷款重组、生产审计、劳动力管理和接管规划等方面。专长：对美国各大型奶站的生产成本具有深入了解。在Purina mills和Wayne Feeds担任销售期间积累了长达17年的乳制品生产管理经验和反刍动物营养经验，这为他如今成为一位商业和财务顾问起到了非常重要的作用。
今天我分享的主题是挤出价值，就是如何从我们饲养的每头牛身上获得更大的利润。
是什么在驱动价值或现金流？
牧场运营的关键经济驱动力包括可变成本结构、固定成本结构、基建成本（资本投资）、牧场生产性和奶价等。
首先是可变成本，可变成本顾名思义就是会随着我们饲养的牛头数、随着奶牛产量的变化而发生变化的一部分成本，比如垫料的维护费用、饲料的成本。第二，固定成本，固定成本就是不随上面这些变量而发生变化的成本，例如我们对于产房/牛舍/奶厅的投资等等都不会因为饲养头数的变化而发生明显的变化，还有基建成本。而牧场生产性主要指奶产量，也就是我们大家经常说的单产，它当然会对牧场盈利有很重要的影响。此外，还有市场行情，我们销售的牛奶的奶价如何也会影响我们的现金流。
牧场生产成本的第一位是什么？
牧场生产成本的第一位是饲料。我服务的大部分牧场饲料成本会占总成本的50%～60%，可能国内的情况会有些不一样，但饲料成本肯定是生产运营成本里最大的一个部分。
如何衡量饲料成本最合适？
如何衡量饲料成本最合适、最科学呢？一般用饲料成本/奶产量或者饲料成本收益（利润）来判断。饲料成本除以奶产量就是我们经常用的公斤奶饲料成本，这是在做除法。而饲料成本收益（元/头/天）往往容易被忽略，也就是用牛奶总的销售收入减去生产牛奶所需要投入的饲料成本得到的剩余价值。下面，我用数据演算来帮大家弄清楚这些概念。
表1 奶价¥/公斤vs. IOFC/头/天？
表中奶价给的参数是3.4元/公斤，饲料成本2.1元/公斤，第三列是不同水平产奶牛的单产，假设从29公斤到41公斤。第四列是不同水平产奶牛摄入的干物质量，以公斤为单位（大家如果根据自己牧场情况演算的话，真实推演出来的数字，结果可能会有一些小小的变化）。倒数第二列就是公斤奶饲料成本，用饲料成本投入除以奶产量，我们惊奇地发现原来产奶量和干物质摄入量不同的牛最后算出的公斤奶饲料成本基本一致。最后一列绿色数字也就是前面提到的饲料成本收益，它是用总的牛奶销售收入减掉生产牛奶的饲料成本，就是生产的牛奶扣掉饲料成本，最后还能落到口袋里的利润部分。大家可以看到，它从上到下是递增的，而且有一定差距。所以，大家肯定会选产量41公斤、有更大收入的牛，而不是产量29公斤的，虽然看起来它的干物质摄入量低，公斤奶饲料成本也比较接近，但是它的饲料成本收益却更低。
关注边际牛奶的价值
表2 边际牛奶的价值
我们再换个角度来看一下饲料成本收益的概念。上表中黄色第一行是维持需求成本，因为每头牛都要采食适量的干物质来维持它的基本需求，不管它产奶量水平高低，或者是干奶牛，都要摄入适量的干物质才能维持各种系统正常运转。上表以干奶牛的维持需求成本19.48元作为参照，从9.1到45.4是奶产量不断提高的不同水平的牛，我们还是以2.1元的饲料成本作为当前市场的参考。另外一个参数是维持产奶的饲料成本，就是单产9.1公斤的牛大概需要6.97元的饲料来维持其需求。除了维持需求之外支撑产奶量部分的饲料，从左到右是依次增加的。当然，对于相应的产奶量来说，维持需求的成本加上它相应的产奶需求的饲料成本投入，就是总的饲料成本。
我们看看公斤奶饲料成本这行，就是饲料成本除以产奶量，而从2.92元/公斤到1.2元/公斤就是不同产量水平下的公斤奶饲料成本。也就是说，随着单产水平的提高，饲料成本逐渐被稀释，所以从左往右依次递减。
我们再看每公斤奶里饲料占的成本，用公斤奶饲料成本除以3.4元的奶价，从左往右依次递减，从占85%到35%，说明扣掉饲料成本，剩下来有更多的利润留在口袋里去支付劳动力成本或者其它开销。
有了奶价和单产水平，我们可以得出每头牛的牛奶销售收入。所以，可以计算每头牛每天的饲料成本收益，就是用牛奶销售收入减掉饲料成本的投入，我们可以看到从左往右在依次递增，而且差距非常大，它比刚才的公斤奶饲料成本的变化明显得多。其次，我们可以再继续把数据细化，算出每公斤牛奶的饲料成本收益，从左往右也是依次递增，而且差距很大，从0.49元到2.2元。
在上表中，如果我们不去看总的产奶量的回报，而是看增量的牛奶饲料成本的回报，也就是说从9公斤到18公斤到27公斤，这些增加的奶量部分划到每公斤饲料成本的投入就是0.77元，也就是七毛七。如果从投资回报的角度来看，增加每公斤奶的饲料成本投入是7毛7，每公斤奶价值3.4元，投资回报是4.41元，也就是你花1块钱给牛吃料，它给你的回报是4.41元的牛奶销售收入。
我只是用表中数据的运算来帮大家计算边际牛奶的价值。在牧场运营中要更多地用边际价值做思考，那么我们所挤出来的最后的一滴奶其实就是边际利润最高的牛奶。
两个饲养定律
我们用两个饲养定律来过渡一下，饲养定律1就是牛只有多吃才能多产奶。让牛多吃，一是提高干物质采食量，这对于产奶量提高是有帮助的。二是如果提高饲料消化率，对产奶量的增加也有很重要的影响。这也是饲养定律2，总干物质采食量和饲草消化率是奶产量的驱动力。下面我们再用另外一个数学运算来帮大家理清楚这两个饲养定律，就是多吃才能多产奶，提高消化率才能多产奶。
表3 增量DMI的边际价值
假设你是牧场运营管理者或者你自己负责饲养方面的工作，你能通过各种方法让牧场每头牛额外增加0.88公斤干物质采食量。那么，按照1.7Mcal/kg干物质能量密度作为一个参数计算的话，让牛多采食0.88公斤干物质，就能够提高1.5Mcal可利用的能量。
我们设一个参数，就是生产每公斤牛奶能量需求是0.75Mcal，那么牛多吃进去的这些能量就能够让牛增加2公斤的产奶量。上表中蓝色数字是我们给出的参数，奶价3.4元/公斤，公斤奶饲料成本2.1元/公斤。如果多产了2公斤牛奶奶，也就是每头牛每天能增加牛奶收入6.8元，而多采食0.88公斤干物质的成本是1.85元，相应地每头牛每天能增加的收益就是4.94元。假定这个牧场存栏1000头泌乳牛，全年365天，你的牧场就能够增加180万的收入。
如果我们按照3.4元的奶价以及公斤奶增量的饲喂成本投入计算的话，就能知道每多产1公斤边际牛奶的饲料成本收益是2.47元。我通过这个案例分享的是增量的干物质采食量边际价值。大家可以按照牧场实际情况去计算一下。
如果多养一头牛，会怎么样？
如果我们换一个思维，增加存栏牛头数会发生什么样的变化？我们在计算增加一头牛会带来成本的投入以及经济回报之前，大家要知道增加多少头牛会达到临界点？就是还没有到达临界点前，我们多养一头牛，它会带来相对正向的积极回报，而超过临界点后，再增加牛头数，反而有可能是负面的回报。但这个临界点是多少由每一个不同牧场的设计包括资源、特定因素决定。
下表数据来自于真实的美国的一家财务公司，他们会给50个牧场客户分享它的运营情况以及经济情况。下表中蓝色的区域是当前这个牧场饲养的每头牛从财务报表角度它的收入和开销，我们用这个数据作为基础参照，去对比牧场如果多养一头牛区别是什么。
表4 美国某牧场饲养的每头牛财务报表上的收入和开销
表5 增加一头牛的运营收入
首先，我们来看运营收入部分，它主要分了三类，一是牛奶的销售收入，右侧蓝色部分代表当前存栏的每头牛每年牛奶销售收入是27970元。如果我们增加一头牛，假定它和当前存栏的平均水平是一致的，所以牛奶销售收入数字是一样的。第二行牲畜主要指饲养这头牛产犊后，如果产公犊卖掉的收益。无论是增加一头牛，还是和当前存栏的水平一样，这个价钱都一样。还有一些其它的收入，根据各个牧场的不同情况，可能会有一些牛奶销售收入之外的收入，这些不会因为我们增加一头牛而发生变化，所以在这里是0。
表6 增加一头牛的运营成本和开销
表中黑色F是固定成本，绿色V代表可变成本，黄色M是混合成本，它介于固定成本和可变成本之间，因为这头牛会发生支出和开销，但是它又不完全和牧场当前存栏的每头牛的平均水平一样，我们把它放在混合成本里。
我们先从可变成本入手，因为可变成本大家有争议的地方并不多。首先是动物健康，包括疾病的处理治疗、免疫，还有一些牧场可能把相关繁殖激素也放这里。我们增加一头牛和当前存栏的牛，它们发生疾病的风险或者做免疫和配种花费都是一样的，所以，增加一头牛成本也是一样的。第二个就是垫料和繁殖，垫料的维护、补充还有冻精的使用。假定牧场的管理方式一样，增加一头牛和当前存栏的每头牛的平均情况也会是一样的。第三个可变成本是淘牛的损失，也就是说淘汰这头牛，理论上要补充一头牛到你的牛群，会有成本的代价，当然还要扣掉这头牛的保险或者残值等。但是，我们也认为增加一头牛和当前存栏的牛平均情况是一样的，我们计提的成本也一样。第四是饲料，我们假定增加一头牛的饲料成本和其它的牛一样。最后的可变成本是市场营销，财报里把牛奶从牧场拉到加工厂的运输费放到这里，当然还有品牌营销等。我们增加一头牛和当前存栏的情况是一致的，所以，也把它作为一个可变成本，计提数字一样。
我们再看一下固定成本，我们对所有固定成本的定义都是不会因为增加这头牛而发生成本支出的变化，所以后面数字都是0。首先是折旧，也就是牛舍、奶厅等固定资产及大型设备的折旧，通常来说不会因为增加一头牛就发生改变。所以，我们把它放固定成本这里，数字记做是0。第二是保险，我们也放在固定成本。这个保险其实不是给牛的保险，而是台风险或者火险等整个牧场已经有过的一笔投资，不会因为增加这一头牛而有成本上的变化。为什么没有把每头牛上的保险放财务报表里面呢？因为中美国情不太一样，美国不是所有牧场都会给牛上保险，尤其是规模比较小的牧场。所以，在这里就没有体现。第三个固定成本是劳务费，包括人工工资、福利，这部分可能会有争议，为什么增加了饲养头数，而成本没有增加呢？这里我分享一个美国纽约州客户的故事，我经常去这个牧场做经济方面的咨询顾问，每次和客户讨论，牧场老板都说也许你从我的牧场运营来看人力成本太高了，但这个现状没法改变，因为可能有一些特定的流程或者目前人员的安排就是这样，所以，没法去做优化。但换一个角度来看，你要是给我的牧场新增加200头牛，其实我现在账面上的人力成本也不变。所以，我想让大家回去自己思考，每项成本放在哪个门类以及计提数字到底是多少，不是一成不变的，它是根据牧场不同情况可以讨论变化的，你可以根据自己的情况去做数字的调整。第四是杂项，比如专家服务费，有时报表里也叫其它。把专家服务费放这里就是想引入第三方顾问咨询，如果请营养师或者其他顾问，也不会因为增加这一头牛而发生变化。所以，我们把它放在固定成本，记做0。第五是维修保养费，财务报表团队的分享上是放在固定成本，记做是0，我认为这个也有讨论的空间，你的牧场可能因为增加饲养头数带来维修、保养费的提高，这可以根据你的情况调整。最后一个是租金、缴税等，我们假定不会因为增加一头牛而带来成本的变化，所以，放在固定成本那里，记做是0。
另外一大类就是混合成本。首先是特定租赁，主要是牧场现在的劳务费覆盖之外的其它费用，比如第三方修蹄发生的费用，数字上大家发现不是记做0。牧场会发生这样的成本，但是，它又不一定达到当前存栏的平均水平，因为会有规模效应。因此成本会根据牧场实际情况改变，这个报表里给到的费用大概是当前平均水平的2/3。第二个混合成本是燃油，燃油会因为增加饲养牛头数而发生变化。但是，不一定会达到当前的平均水平。比如用TMR车喂料需要耗油，表中给到当前水平的一半。但具体是一半，还是2/3，都要根据牧场的具体情况具体分析。第三是银行费用/利率，它要分两个角度来考虑，你以前如果已经向银行借贷，其实并不会因为增加饲养牛头数而发生变化。如果你新买200头牛，这部分向银行借贷的话，它增加的钱所产生的费用可以计入混合成本。第四项混合成本是供应物资，它主要是对牛舍的消毒，或者说奶厅挤奶前药浴、后药浴、管道的清洗等等，这些物资的消耗也放在混合成本里，数字的计提会比当前的平均水平要低，但到底占比多少，同样根据牧场的实际情况来看。最后一项混合成本是水电费，水电费在表中是170。当前存栏每头牛是570，原来牛棚里就会开启的风扇、喷淋本来就是要使用的，这部分其实是不变的，但是有可能增加了这头牛的产奶量，你对它进行制冷，这些产生的电费又会增加，所以，这部分成本是介于固定成本和可变成本之间的混合成本，具体的数字是多少要看具体牧场的情况。
表7 增加一头牛的结算
上面是损益表里的成本和开销的部分，每一个项目加起来最后就会得到当前存栏每头牛的总运营成本。如果新增加一头牛去饲养，你的运营成本是多少。从上表我们可以看到，当前存栏的运营总收入是29270元，增加一头牛运营总收入是28730元，然后总运营成本分别是27310元和19590元，相应地我们就能得到当前存栏每头牛每年收入1960元，新增加一头牛饲养每头牛每年收益是9000多元，是当前存栏牛净收入的5倍。
我作为财务运营的咨询顾问已经很长时间了，很多时候牧场的从业者想要我给一个参数或者告诉他们盈亏平衡点是多少合适，饲料成本占总成本的比重是多少合适，我鼓励大家从经济的角度，在自己的生产管理理念里用具体数字分析牛场情况，只有这样才能给牛场运营提供真实的依据。
（本文根据专家在“第五届勃林格国际奶牛健康论坛”讲课内容整理，由勃林格南方区技术服务&业务主管肖亚莉担任翻译并审阅）
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